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沉墨的猫-分享

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转:销售技巧  

2012-02-24 19:15:17|  分类: D杂谈 |  标签: |举报 |字号 订阅

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1、推销法则

推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)、产品(product)。先推销自己,再推销观念,最后推销产品。不管你推销什么,你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你,相信你,那就意味着你已失败了一大半。

25S原则

1)微笑(smile) 微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容,笑容可表现开朗、健康和体贴。

2)迅速(speed) 以迅速的动作表现活力,不让顾客等待是服务的重要衡量标准。

3)诚恳(sincerity) 以真诚的态度工作是导购员的重要基本心态和为人处事的基本原则。

4)灵巧(smart) 以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。

5)研究(study)对产品、市场要有深刻的研究,并灵活运用于卖场。

3销售方法和技巧

1)销售过程中的方法和技巧

A、介绍:礼貌用语挂嘴边“您好,请了解一下欧莱克热水器,我帮您介绍”,“欢迎您随时来了解”“谢谢您购买,请慢走”树立专业形象。

B、吸引:保持笑容不易怒,热情招呼不冷场。利用时间嘘寒问暖,以示关怀之情。同时,尽力挖掘促使顾客购买欧莱克热水器的各个因素,不要替顾客作判断。

C、演示:察言观色嘴要甜,示范动作手要快,专业术语要牢记。

D、评论:专业、巧妙地回答顾客的问题、咨询和意见,进行解释和澄清,将不利因素转化为优势和顾客的利益。

2)倾听的基本技巧

·说话方法

A、  用明朗、快活、适当的语调说话;

B、  整句话从头到尾都要发音清晰;

C、  尽量克服脱口而出没有意义的口头禅;

D、  用简洁的语言说话,语言措辞正确;

E、  注意控制好说话的节奏和速度。

·倾听方法

A、  对话题关心,用愉快的神态倾听;

B、  如果有难懂之处,就反问确认;

C、  不仅要理解语言,而且要理解对方的心声;

D、  一直要听完所述,不要中途打断;

E、  去掉自己的一些坏毛病。

·沟通方法

A、  沟通方法用正确的姿势说和听;

B、  用明确的笑颜说和听;

a、拒绝的时候,一定要先说抱歉的话;(这款产品不能打折很抱歉,因为是新上市产品,不能满足你的要求)

b、不要下断言,让顾客自己判断;(这种机型很好――断言;我想这款机器不错,应该适合您)

c、自己承担责任方式说话;(我确实说清楚了――断言;是我没说清楚吧――助言)

d、赞赏和感谢的词汇;(真是一款好产品;您真有眼光,选了一款很适合你的产品)

(a) 保持笑容不易怒,热情招呼不冷场

(b) 将刁钻难缠的客户视为亲朋好友的服务心德,那么即可在您取得一份薪资之外,更可挣取一份难得的经验。

3)巧妙赞同别人

1、赞同艺术

1)学会赞同和认可;(2)当你赞同别人时,请说出来;(3)当你不赞同时,千万不要告诉他们,除非万不得已;(4)当你犯错时,要勇于承认,避免与人争论。

2、赞同艺术的根源

1)人们喜欢赞同他们的人;(2)人们不喜欢反对他们的人;(3)人们不喜欢被反对。

3、如何巧妙地聆听别人

1)注视说话的人;(2)靠近说话者,专心致志地听;(3)不要打断说话者的话题;

4)使用说话者的人称——“您的

4、如何巧妙地影响别人

1)找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么);(2)和别人说他们想听的东西,他们就会感动;(3了解人们所想的方法:多询问,多观察,多聆听;(4)加上自己的不懈努力。

5、如何巧妙地说服别人

1)不要直接阐述,而是引用他人的话;(2)让别人来替你说话,即使那些人并不在场;

3)要通过第三者的嘴去讲话。

6、如何巧妙地使别人做决定

1)告诉人们为何要同意你;(2)能用来回答的问题;(3)让人们在两个中选者其一;(4)期待人们对你说,并让他们知道,你正期待他们做出肯定的回答。

7、语言表达的技巧

1)态度端正:点头示意,笑脸相迎。

2)重点突出:推荐和说明必须抓住重点,突出要点,言简意赅。

3)表达恰当:说话准确、贴切。

4)语气委婉:把涉及顾客生理上的缺陷和忌讳的话讲得中听。

5)语调柔和:说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。

6)通俗易懂:使用普通话,避免专业术语。

7)忌夸大其词:诚实、客观的推介商品。

8)要留有余地:不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。

9)要有问必答:无论是有关商品交易的问题,还是其它问题,都要尽量回答;

10)不知道的,要表示歉意。

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